Cómo Uber se convirtió en una máquina generadora de efectivo?

Uber ha logrado una de las transformaciones más impresionantes en la historia corporativa reciente: un aumento de 12 000 millones de dólares en flujo de caja libre en los últimos cinco años. Y para el primer trimestre de 2025, Uber está en camino de alcanzar otro hito: más de 10 000 millones de dólares de flujo de caja libre en un solo año.

¿Cómo una empresa con la dudosa distinción de haber perdido más dinero que cualquier startup en la historia durante su primera década se convirtió en una máquina generadora de efectivo tan prodigiosa? El factor más importante es la astuta decisión de Uber de lanzar la “fijación de precios por adelantado” —la implementación a mayor escala de discriminación algorítmica de precios en ambos lados del mercado—, lo que le permitió aumentar las tarifas de los pasajeros y reducir los salarios de los conductores en miles de millones de viajes compartidos, de forma sistemática, selectiva y opacada.

Este es el hallazgo clave de un proyecto de investigación pionero realizado por investigadores de la Escuela de Negocios de Columbia, basado en un análisis de los registros de pago y precio de los viajes de conductores de Uber que completaron decenas de miles de viajes en los últimos cinco años, así como en un análisis de más de dos millones de solicitudes de viajes compartidos entre 2019 y el primer trimestre de 2025 en ocho grandes ciudades de EE. UU.

Encontramos evidencia sólida de que la reciente mejora en las ganancias de Uber se debe precisamente a la implementación de la tarificación por adelantado en el tercer trimestre de 2022. Además, descubrimos varias formas poco transparentes, a menudo engañosas y no reportadas previamente, en las que Uber ha explotado sus opacos algoritmos de precio y pago para aumentar las ganancias a expensas de los pasajeros y conductores, incluyendo:

• Aumentar la cantidad y la rentabilidad de los “Viajes de Despacho Adelantado” (en los que los conductores aceptan un nuevo viaje mientras completan el actual), lo que ofrece a los pasajeros un servicio inferior a precios más altos, mientras que los conductores obtienen poco o nada de las primas de precio.

• Recorte de bonificaciones por aumento de pasajeros: Uber recupera una parte de las bonificaciones por aumento de pasajeros mediante reducciones en el salario base.

• Descuentos de cebo para pasajeros: Uber aumenta los precios base de los viajes de los pasajeros antes de aplicar los descuentos anunciados.

• Investigaciones frecuentes del mercado para determinar la disposición máxima a pagar de los consumidores, incluyendo evidencia de cobro sistemático de precios más altos por viajes entre barrios de altos ingresos.

Para explicar cómo y por qué Uber logró un cambio tan notable, conviene empezar por repasar la trayectoria de la compañía hacia la rentabilidad.

La trayectoria de Uber hacia la rentabilidad

El CEO Dara Khosrowshahi merece reconocimiento por sus decisivas decisiones para encaminar a Uber hacia el punto de equilibrio, pero, como se muestra en la Figura 1, la mayoría de sus primeras acciones alcanzaron su máximo potencial en 2022, cuando la mejora de las ganancias de Uber se estancó.

Poco después de ser contratado como CEO de Uber en septiembre de 2017, Khosrowshahi:

Aumentó las tarifas de los pasajeros tres veces más rápido que la inflación entre 2018 y 2022.

Redujo el salario base de los conductores durante este período.

Desinvirtió en operaciones no esenciales que generaban pérdidas (p. ej., I+D de vehículos autónomos, servicios de taxi aéreo).

Abandonó operaciones de viajes compartidos y reparto que generaban pérdidas en regiones con bajo rendimiento (p. ej., Sudeste Asiático, India).

Recortó drásticamente la plantilla al inicio de la pandemia.

Mantuvo una contratación disciplinada y un control de costes después de la pandemia.

Sin embargo, a mediados de 2022, Uber seguía sin ser rentable y el precio de sus acciones se mantenía un 40 % por debajo del precio de salida a bolsa, lo que ponía en riesgo la enorme bonificación accionaria del CEO, que consistía en todo o nada, a menos que pudiera impulsar el valor de mercado de Uber por encima de los 120 000 millones de dólares para septiembre de 2024. Khosrowshahi necesitaba urgentemente hacer algo para revitalizar el crecimiento de las ganancias de Uber, enriquecer a los accionistas y a sí mismo.

A partir de mediados de 2022, Uber comenzó a introducir el sistema de "precios por adelantado" en EE. UU., lo que le permitió establecer precios para los pasajeros y la remuneración de los conductores con algoritmos propios basados ​​en IA para cada uno de los miles de millones de viajes que la compañía reserva cada año.

La práctica comercial anterior de Uber reflejaba el protocolo centenario de la industria del taxi: fijar las tarifas para los pasajeros y la remuneración de los conductores según tarifas fijas por milla y por minuto, con una nueva variante: añadir primas dinámicas equitativamente a la remuneración de los conductores y a la remuneración de los pasajeros durante períodos de desequilibrio entre la oferta y la demanda.

La política de precios por adelantado de Uber desvinculó en gran medida el precio y el pago del tiempo y la distancia del viaje, lo que le permitió a Uber aumentar selectivamente los precios acercándolos a un máximo determinado algorítmicamente que cada consumidor podría estar dispuesto a pagar por un viaje determinado, mientras que redujo el pago a un mínimo determinado algorítmicamente que cualquier conductor cercano podría estar dispuesto a aceptar.

Es importante destacar que, a lo largo de este informe, utilizamos el término "discriminación" para referirnos a lo que los economistas denominan "discriminación de precios de primer orden": la capacidad de una empresa para fijar un precio de producto cercano a la máxima disposición a pagar de cada comprador y pagar la cantidad mínima que cualquier proveedor estaría dispuesto a aceptar por un producto o servicio. No tenemos ninguna base para creer que Uber haya manipulado alguna vez los precios o los pagos en función de características del comprador o del vendedor, como el género, la raza o la etnia. Más bien, la discriminación de precios en nuestro contexto es ciega a la discriminación racial y se centra únicamente en buscar el precio más alto y la remuneración más baja posible para prestar servicios de transporte compartido.

Los sorprendentes resultados de la adopción de precios por adelantado por parte de Uber hablan por sí solos. Desde mediados de 2022, el precio de las acciones de Uber se ha cuadruplicado, y Khosrowshahi conservó su bono accionario, cobrando parcialmente más de 35 millones de dólares de este bono en junio de 2024 (Figura 2).

Datos y metodología

Para comprender cómo la fijación de precios por adelantado impulsó la mejora de las ganancias de Uber, realizamos un análisis detallado de su impacto en un conductor experimentado de una gran área metropolitana que realizó más de 31 000 viajes compartidos entre 2018 y mediados de febrero de 2025, conduciendo a tiempo completo, casi exclusivamente para Uber.

Los datos para este análisis provienen directamente de Uber. Uber se compromete a proporcionar a cualquier conductor que lo solicite un historial detallado de viajes, que incluye información sobre el precio al pasajero, la remuneración del conductor, las bonificaciones por incremento de precio y las propinas cuando corresponda, la distancia recorrida, la duración del viaje, los ajustes algorítmicos a la remuneración del conductor y las marcas de tiempo que indican cuándo el conductor aceptó cada viaje, cuándo comenzó en el punto de recogida del pasajero y cuándo finalizó en el destino del pasajero. Varios conductores solicitaron, recibieron y estuvieron dispuestos a compartir sus historiales de viajes con nuestro equipo de investigación.

Para comprender mejor los algoritmos de precios y remuneración de Uber, nos interesó especialmente evaluar la economía de los "conductores de alto rendimiento", que constituyen la columna vertebral de la red de suministro de Uber. En muchas zonas urbanas, solo un tercio de los conductores trabaja al menos 20 horas semanales, pero realiza casi el 70 % de todos los viajes compartidos. Además, dado que Uber valora especialmente a los conductores leales con altos índices de aceptación, seleccionamos para nuestro estudio a conductores que cumplían los siguientes criterios:

• Conducir para Uber durante al menos cinco años en la misma ciudad.

• Conducir casi a tiempo completo la mayoría de las semanas.

• Conducir principalmente para Uber.

• Ofrecer principalmente el servicio estándar de viajes compartidos de UberX (es decir, excluyendo Uber Black, Reservados, Viajes compartidos y Viajes en grupo).

• Mantener altas tasas de aceptación de viajes, bajas tasas de cancelación y puntuaciones de satisfacción de pasajeros extremadamente altas.

Un conductor cumplió todos estos criterios, y su historial de viajes se utilizó como base para muchos de los análisis exhaustivos documentados en este informe. Tras excluir algunas observaciones para cumplir con los criterios citados anteriormente, el recuento final de nuestro conductor perfilado fue de 24.532 viajes, un número claramente amplio y lo suficientemente consistente como para identificar y cuantificar los impactos económicos más relevantes de las políticas comerciales de Uber en la empresa, sus usuarios y conductores.

Claro que se podría cuestionar la validez de extrapolar la economía general de los viajes compartidos de Uber a partir de un análisis de un solo conductor principal. Si bien existe una considerable variabilidad en los patrones de conducción y las condiciones del mercado entre los más de un millón de conductores de viajes compartidos de Uber en Estados Unidos, nuestro análisis se centró deliberadamente en el segmento de conductores más importante de Uber, responsable de la mayoría de los viajes compartidos que ofrece la compañía.

Además, con base en la información obtenida de nuestro análisis, es razonable presumir que:

• Uber tiene la oportunidad, la capacidad y un fuerte incentivo para aplicar las mismas tácticas identificadas en nuestro análisis a todos sus conductores y pasajeros en EE. UU.

• Por lo tanto, la pregunta no es si el conductor que analizamos es realmente representativo de todos los conductores estadounidenses, sino más bien, dada la enorme mejora en las ganancias de Uber revelada por nuestro análisis, ¿por qué no intentaría Uber aprovechar las mismas herramientas en todo su grupo de más de un millón de conductores en EE. UU.?

• De hecho, existe evidencia considerable, proveniente de análisis de bases de datos a gran escala del negocio de viajes compartidos en EE. UU., que confirma que, desde la implementación de la tarificación por adelantado, Uber ha aumentado las tarifas para los pasajeros, ha reducido el salario de los conductores, ha incrementado sus tasas de aceptación y, por supuesto, ha mejorado considerablemente su flujo de caja durante el período que abarca este estudio.

• Lo que el análisis detallado de nuestro informe aporta es una comprensión mucho más detallada de cómo el cambio crucial de Uber hacia la tarificación por adelantado ha mejorado drásticamente su capacidad de generar ganancias.

Una segunda fuente de datos utilizada en nuestro estudio provino de Obi, una empresa externa de servicios de datos que recopila información sobre millones de solicitudes de viajes compartidos de consumidores, incluyendo datos sobre las características de los viajes, los precios relativos y los tiempos de espera para plataformas globales de viajes compartidos de la competencia. Para este proyecto, nos centramos en más de dos millones de solicitudes de viajes a Uber y Lyft en ocho importantes ciudades de EE. UU. entre 2019 y el primer trimestre de 2025.

Hallazgos clave

A partir del análisis del historial de viajes de nuestros conductores de viajes compartidos, que se muestra en la Figura 3, no cabe duda de cuándo Uber introdujo su política de precios por adelantado. A partir del 1 de septiembre de 2022, esta política le brindó la flexibilidad para seguir aumentando los precios de los pasajeros, a la vez que revertía la tendencia de la era de la COVID-19 de aumentar los salarios de los conductores con recortes salariales constantes. Como resultado, Uber logró aumentar significativamente su tasa de aceptación (el porcentaje de las tarifas de los pasajeros sin incluir los salarios de los conductores que la empresa capta) de aproximadamente el 32 % al inicio de la política de precios por adelantado a más del 42 % para finales de 2024.

La tarificación por adelantado también permitió a Uber reequilibrar sus tarifas para los pasajeros, aumentando las tarifas para aumentar los márgenes en sus viajes cortos de uso compartido, y moderando los precios en los viajes más largos para estimular la demanda de viajes más rentables y de mayor kilometraje. La Figura 4 muestra este cambio estratégico de precios.

Uber’s upfront pricing policy thus unlocked a trifecta of profit improvement: higher margins applied to higher-priced trips plus a shift to longer, more profitable trips.

What is this trifecta of profit levers worth to Uber? A lot! Uber’s profit improvement from our profiled driver can be extrapolated to Uber’s overall US rideshare business as shown in Figure 5, suggesting Uber has become almost $4 billion more profitable in its US rideshare business in 2024 than it would have been with gross margins from five years earlier.

Este análisis refleja solo una fracción del negocio global de Uber. Uber ha implementado la fijación de precios por adelantado a nivel mundial, incluyendo operaciones a gran escala en Europa y Sudamérica. Estados Unidos representa solo alrededor del 25% de los viajes globales de movilidad y reparto de Uber, lo que sugiere que, a nivel mundial, la fijación de precios por adelantado ha contribuido significativamente a la fluctuación de 12 000 millones de dólares en el flujo de caja de Uber en los últimos cinco años.

Descifrando el funcionamiento interno de la discriminación algorítmica de precios en ambos lados del mercado de Uber

Para comprender mejor cómo Uber explota la fijación de precios por adelantado para aumentar sus ganancias a costa de los conductores y pasajeros, es útil comparar la rigidez y las limitaciones de su anterior modelo de ingresos con la flexibilidad que ahora disfruta gracias a la fijación de precios por adelantado.

La Figura 6 muestra los resultados de un modelo de regresión que vincula el precio del pasajero y el salario del conductor con las características básicas del viaje compartido (distancia, tiempo de viaje y si el aumento de precios del mercado estaba vigente) para los 2128 viajes en UberX completados por nuestro conductor perfilado en 2019.

Los resultados demuestran que el precio de los pasajeros y la remuneración de los conductores de Uber en 2019 fueron predecibles y altamente predecibles (R² = 0,98). Basta con aplicar las tarifas vigentes en 2019 a la distancia y el tiempo de viaje, sumar la bonificación por incremento de tarifa (si la hubiera) y, con un 98 % de precisión, predecir el precio y la remuneración reales del viaje. Esta precisión predictiva es aún más evidente al visualizar los precios y las remuneraciones previstos y reales de estas regresiones, como se muestra en la Figura 7.

Ahora, comparemos cómo se ven estas regresiones para los 5.548 viajes en UberX de nuestro conductor perfilado en 2024, que se muestran en las Figuras 8 y 9.

Desde el lanzamiento de la tarificación por adelantado, Uber cuenta con una flexibilidad considerablemente mayor para fijar los precios de los pasajeros y la remuneración de los conductores, que la que se puede explicar por las características básicas de los viajes, que eran tan determinantes en su modelo de negocio anterior. Si bien el tiempo de viaje, la distancia y las bonificaciones por incremento de tarifa siguen influyendo, estas características ahora solo explican el 77 % de los niveles de precio y remuneración por adelantado observados. Por lo tanto, la tarificación por adelantado le ha dado a Uber un amplio margen de maniobra para maximizar sus ganancias ajustando los precios y la remuneración en cada viaje.

Uber aprovecha al máximo esta flexibilidad, como se muestra en la Figura 10.

En 2019, el 86% de los viajes de Uber se mantuvieron dentro de un margen de error de +/- 10% respecto a los niveles de precio y pago esperados, es decir, el precio y pago formulados para una distancia, tiempo y nivel de bonificación por incremento de precio determinados (Figura 10, Panel 1). Estos viajes generaron una tasa de aceptación del 38% y representaron el 87% de las ganancias brutas que Uber obtuvo de todos los viajes UberX realizados por nuestro conductor perfilado en 2019. Los niveles de precio y pago estándar y predecibles eran claramente la norma antes de que Uber cambiara a la tarificación por adelantado.

En contraste, en 2024, solo el 22% de los viajes de nuestro conductor perfilado se mantuvieron dentro de un margen de error de +/- 10% respecto a los niveles de precio y pago previstos según el tiempo de viaje, la distancia y las bonificaciones por incremento de precio, lo que representa solo el 21% de las ganancias brutas totales de Uber derivadas de este conductor. Claramente, los niveles de precio y pago variables se convirtieron en la norma en 2024, después de la tarificación por adelantado.

La pregunta es: ¿dónde y por qué Uber modificó los precios de los viajes compartidos y pagó la mayoría (78%) de los viajes en 2024 que se encontraban fuera de los niveles "normales"? Como se muestra en la Figura 10, Paneles 2-4, existen tres tipos principales de excepciones a los precios y niveles de pago basados ​​en el tiempo y la distancia.

• Viajes en los que los precios de los pasajeros fueron superiores en más del 10 % al promedio para una distancia, tiempo y nivel de bonificación por aumento determinados.

• Viajes en los que el pago del conductor fue inferior en más del 10 % al promedio para una distancia, tiempo y nivel de bonificación por aumento determinados.

• Viajes en los que las condiciones 1 y 2 estaban vigentes.

El primer caso, los precios premium (Figura 10, Panel 2), representó el 22% de los viajes de 2024 y generó una tasa de aceptación de Uber superior a la de 2019 (49% frente a 43%). Las tasas de aceptación más altas en los viajes de mayor precio hicieron que la categoría de viajes premium fuera atractiva para Uber, representando el 33% de sus ganancias brutas totales de 2024 provenientes de nuestro conductor perfilado. En contraste, en 2019, solo el 14% (principalmente viajes ultracortos) tuvo un precio superior en más del 10% a los niveles de precios previstos y, por lo tanto, representó solo el 12% de las ganancias de Uber en 2019.

¿Por qué y cuándo Uber decide cobrar a los pasajeros un precio superior al que habrían cobrado con las antiguas reglas de la "tarjeta de tarifas"? La respuesta más simple a la primera pregunta es: porque pueden hacerlo, dada la flexibilidad de desvincular los precios de los pasajeros de las tarifas estrictas por tiempo y distancia. En cuanto a cómo Uber determina los sobreprecios, sigue siendo un secreto muy bien guardado dentro de sus algoritmos patentados. Sin embargo, nuestra investigación sugiere que Uber tiene en cuenta varios factores, lo que refleja una evaluación en tiempo real de la sensibilidad al precio de cada solicitud de viaje. Estos factores incluyen:

• Características de la oferta y la demanda en las inmediaciones de la solicitud de viaje de un pasajero. Por ejemplo, encontramos evidencia de que Uber cobra un sobreprecio significativo a los pasajeros en condiciones de mercado dinámico (es decir, sobreprecios mucho mayores que la bonificación por sobreprecio que se paga a los conductores).

• Sensibilidad del pasajero al precio, basada en su comportamiento de viajes anteriores.

• Rápido en encontrar un conductor compatible.

• Condiciones de mercado competitivo, basadas en el monitoreo de los niveles de precios de Lyft.

• Sensibilidad al precio basada en las características del origen/destino (es decir, precios más altos cobrados a los pasajeros que viajan entre barrios de altos ingresos).

Estos factores se analizan más adelante, pero basta con decir que, con una precisión cada vez mayor, Uber ha podido predecir y aprovechar el cobro a los pasajeros del precio más alto que están dispuestos a pagar en cada solicitud de viaje, dadas las condiciones del mercado en tiempo real.

A pesar de la eficacia de los aumentos selectivos de precios para los pasajeros, Uber ha obtenido aún más beneficios al recortar el salario de los conductores, como lo demuestran varios indicadores. Uber logró recortar el salario de los conductores al menos un 10 % por debajo de los niveles promedio basados ​​en el tiempo y la distancia en el 34 % de los viajes de 2024 de nuestros conductores perfilados (Figura 10, Panel 3). Esto se compara con el 0 % de recortes salariales de tamaño similar en 2019. Esta disparidad no es sorprendente. Antes de la fijación de precios por adelantado, la política de tarifas de Uber garantizaba a los conductores un salario mínimo en cada viaje, sin excepciones. Pero con la fijación de precios por adelantado, Uber puede pagar lo que cualquier conductor esté dispuesto a aceptar en cada viaje.

De hecho, en el 28% de los viajes de 2024, nuestro conductor perfilado recibió un pago menor de lo que hubiera ganado si la tarjeta de tarifas de dos años antes todavía hubiera estado vigente, a pesar de la inflación de dos dígitos en los costos operativos de automóviles durante este período.

En el 34% de los viajes en los que el conductor recibió un pago un 10% o más por debajo del promedio, en viajes de distancia, tiempo de viaje y perfil de bonificación por incremento de precio similares, Uber obtuvo una tasa de aceptación del 50%, lo que generó el 39% de las ganancias brutas totales generadas por este conductor en nombre de Uber, un claro ejemplo de cómo Uber se beneficia del sufrimiento de los conductores.

Si bien solo el 4% de los viajes fueron "minas de oro", cobrando a los pasajeros al menos un 10% por encima del precio promedio y pagando a los conductores un 10% o más por debajo del promedio (Figura 10, Panel 4), estos viajes obtuvieron una tasa de aceptación promedio del 57%, lo que representa el 7% de las ganancias brutas totales que este conductor obtuvo para Uber.

En conjunto, los tres casos de excepción descritos anteriormente (precio alto, salario bajo o ambos) representaron casi el 80% de las ganancias brutas totales obtenidas por nuestro conductor en nombre de Uber, lo que confirma que la flexibilidad de precios y pagos ha sido un factor clave en la mejora de las ganancias de Uber.

Las figuras A.1 y A.2 del Apéndice resumen las características de todos los viajes en 2019 y 2024 para cada combinación de precio alto, medio y bajo para el pasajero y pago del conductor.

Ya hemos descrito los factores que probablemente consideren los algoritmos de precios de Uber para los pasajeros. ¿Qué factores generan variabilidad en la remuneración de los conductores? Para cada viaje, los algoritmos de pago de Uber comienzan asignando una tarifa base inicial acoplada, que, con un 95 % de precisión, predice una cifra de pago inicial para la distancia y el tiempo de viaje determinados. Sin embargo, a la mayoría de los viajes (73 %) se les aplican ajustes de mercado, positivos o negativos, debido a factores ajenos a la distancia y el tiempo de viaje. Según nuestro análisis de las incidencias de variación salarial, los factores que determinan los ajustes en la remuneración de los conductores probablemente incluyen:

• Salario más alto para viajes donde el pasajero tiene o es probable que experimente largos tiempos de espera, quizás porque varios conductores cercanos ya han rechazado ofertas de bajo salario.

• Salario más alto cuando sea necesario para garantizar una oferta equivalente para viajes donde los pasajeros se han comprometido a pagar un precio superior.

• Salario más bajo en viajes donde hay un excedente de conductores disponibles en las inmediaciones de los pasajeros (con o sin una bonificación por aumento anunciada vigente).

• Salario más bajo para viajes con un precio por pasajero relativamente bajo, ya que Uber busca mantener márgenes de ganancia adecuados.

• Salario base más bajo para viajes por aumento, lo que indica que los conductores no están recibiendo el valor total de las bonificaciones por aumento anunciadas.

• Sensibilidad conocida del pago del conductor, basada en el comportamiento de viajes anteriores.

Si bien Uber, comprensiblemente, mantiene en secreto sus precisas reglas de decisión algorítmicas, hemos descubierto varias formas poco transparentes, a menudo engañosas y no reportadas previamente, en las que explota sus opacos algoritmos de precios y pagos para aumentar las ganancias a expensas de los pasajeros y conductores.

• Maximización de ganancias de viajes de envío anticipado

• Reducción de salarios por bonos de aumento

• Descuentos de cebo para pasajeros

• Sondeos frecuentes de precios para pasajeros para maximizar la realización de precios

Maximización de ganancias de viajes de despacho anticipado

Los viajes de despacho anticipado son casos en los que Uber ofrece a los conductores un nuevo viaje antes de que completen el actual. A primera vista, los viajes de despacho anticipado parecen ser una propuesta beneficiosa para todos, ya que ofrecen a Uber una ventaja competitiva para brindar un mejor servicio, a los conductores una mayor utilización y a los pasajeros una conexión más rápida y tiempos de espera más cortos.

Pero en la práctica, los viajes de despacho anticipado han permitido a Uber aumentar sus tasas de aceptación y ganancias a expensas de los pasajeros y conductores. Esto se evidencia en la Figura 11, basada en un análisis detallado del historial de viajes de dos conductores experimentados de diferentes estados que han realizado miles de viajes de despacho anticipado en los últimos años. Como se muestra, en promedio, los pasajeros tienden a pagar entre un 6 % y un 11 % más por los viajes de despacho anticipado que por otros viajes de distancia similar (Panel 2), a pesar de recibir un servicio inferior. Según nuestro análisis, si bien los pasajeros pueden obtener coincidencias más rápidas en los FDT, terminan esperando entre un 40 % y un 60 % más para viajes con envío anticipado que en viajes "normales", donde los conductores aceptan nuevos viajes entre viajes (Panel 5). Como resultado, aunque los pasajeros desconocen si su conductor de Uber ha sido enviado anticipadamente, tienen entre tres y cuatro veces más probabilidades de cancelar un viaje con envío anticipado que aquellos asignados a conductores sin envío anticipado (Panel 6).

En cuanto a los conductores, terminan cobrando poco o nada más por los FDT, reciben una proporción menor de la tarifa del pasajero (Paneles 3 y 4), se enfrentan a más cancelaciones de pasajeros y a la probabilidad de recibir peores calificaciones y propinas de los pasajeros que experimentan precios más altos y tiempos de espera más largos (Panel 6).

Reducción salarial de las bonificaciones por incremento de precios

Uber ha reducido significativamente la frecuencia de las bonificaciones por incremento de precios, de casi el 34 % de los viajes de nuestros conductores en 2019 al 17,5 % en 2024 (Figura 12). Las bonificaciones por incremento de precios, aunque no son del agrado de los pasajeros, históricamente han sido una valiosa fuente de ingresos adicionales para los conductores.

Las bonificaciones por incremento de precio ahora no solo son menos frecuentes con el sistema de precios por adelantado, sino que también pagan menos a los conductores (Panel 2) y son más rentables para Uber que antes (Paneles 4 y 5). Según los resultados de la regresión de los viajes de nuestros conductores en 2024, mostrados anteriormente (Figura 8), cuando una bonificación por incremento de precio está vigente, Uber tiende a aumentar los precios de los pasajeros un 68 % por encima del nivel de incremento mostrado a los conductores, pero reduce el valor de incremento de precio del conductor en un 9 % al recortar el salario base (Panel 3).

Este es otro ejemplo de la flexibilidad de precios y salarios que Uber obtiene con el sistema de precios por adelantado. Antes del sistema de precios por adelantado, el salario base del conductor se determinaba estrictamente por el tiempo y la distancia del viaje, y las bonificaciones por incremento de precio anunciadas se sumaban completamente al precio base y al salario de Uber. Sin embargo, con el sistema de precios por adelantado, desde la perspectiva del conductor, el salario base ya no tiene mucha relevancia. Para cada viaje, a los conductores simplemente se les muestra el salario total, posiblemente incluyendo una bonificación por incremento de precio.

Por ejemplo, en la oferta de viaje real que se muestra a continuación, Uber le ofreció al conductor una bonificación por incremento de $13 aparentemente atractiva. Sin embargo, el pago inicial total implica una tarifa base (neto de la bonificación por incremento) de $34.54 para el viaje de una hora, un 14% menos que el salario base del conductor con la política de tarifas anterior. Por lo tanto, esta bonificación por incremento no es tan atractiva como parece.

Si bien muchos conductores han compartido ejemplos anecdóticos de ofertas de viajes con reducción del salario base, nuestro análisis de regresión en miles de viajes UberX ha demostrado que, con la fijación de precios por adelantado, los conductores obtienen una menor participación en viajes adicionales más pequeños y menos frecuentes, mientras que los pasajeros experimentan aumentos mucho mayores en los precios adicionales. Esto le otorga a Uber un aumento de 15 puntos porcentuales en las tasas de viajes adicionales y el doble de la ganancia promedio por viaje adicional que en 2019. (Figura 12, Paneles 4 y 5).

Con la fijación de precios por adelantado, Uber ha convertido lo que solía ser una categoría de viaje dilutiva, odiada por los pasajeros pero apreciada por los conductores, en una generadora de ganancias, a costa de una economía mucho peor tanto para pasajeros como para conductores.

Descuentos engañosos para pasajeros

Existe evidencia considerable de que Uber (y aún más Lyft) han utilizado tácticas engañosas para reducir el valor del descuento a los pasajeros, aumentando el precio base de los viajes antes de aplicar los descuentos anunciados. Al igual que con las bonificaciones por aumento de sueldo para conductores, los precios base ya no tienen mucho significado para los pasajeros con precios por adelantado, ya que Uber puede ajustar, y de hecho lo hace, los precios brutos y netos mediante algoritmos opacos.

Para evaluar la dinámica de precios en el mercado estadounidense de viajes compartidos, examinamos más de un millón de solicitudes de viajes compartidos en 2023 y 2024 en ocho grandes ciudades estadounidenses, proporcionadas por Obi, una empresa de servicios de datos que recopila datos de precios y tiempos de espera de las solicitudes de viajes de pasajeros en plataformas de la competencia. Dividimos esta base de datos en dos grupos: viajes de Uber y Lyft con descuentos para pasajeros (15%-20% del total, según la ciudad, el proveedor y el año) y viajes sin descuentos. A continuación, calculamos el precio base de cada viaje con descuento (=precio neto + descuento) y lo comparamos con el precio promedio de viajes sin descuento de distancia similar. Los resultados de este análisis para Uber y Lyft en 2023 y 2024 se muestran en la Figura 13.

Descubrimos que Uber cobraba sistemáticamente a los pasajeros un precio base más alto en viajes con descuento que el precio sin descuento de viajes de una distancia similar (mostrados por las barras rojas en la figura a continuación). Esta práctica reduce el valor de los descuentos publicitados (mostrados por las barras azules a continuación) y, en algunos casos, en Lyft, hace que a los pasajeros se les cobre más de lo que probablemente habrían pagado sin la presunta oferta de descuento.

Análisis de precios para pasajeros para maximizar la realización de precios

Uber y Lyft compiten como duopolios, gestionando conjuntamente más del 90 % de todos los viajes compartidos en EE. UU. En duopolios, los líderes del mercado tienden a copiar rápidamente las nuevas características de sus productos y niveles de precios para mantenerse competitivos, y este ha sido sin duda el caso en el mercado de viajes compartidos, ya que numerosas innovaciones, impulsadas por Uber o Lyft, fueron ofrecidas rápidamente por ambos actores.

• Oferta de servicios (Estándar, XL, Viajes compartidos)

• Propinas en la aplicación

• Funciones de seguridad para pasajeros/conductores

• Viajes programados

• Planes de suscripción/fidelización

• Precios por adelantado

• Transparencia en el destino para la mayoría de los conductores

Con la disminución de la diferenciación de productos, a los líderes del mercado les resulta cada vez más difícil mantener su poder de fijación de precios de marca, como ha ocurrido en el mercado de viajes compartidos. Como se muestra en la Figura 14 (Panel 1), si bien Uber solía disfrutar de primas de precios de marca que promediaban entre el 5 % y el 25 % en los principales mercados en 2019, sus primas promedio de precios de viajes compartidos habían disminuido a un solo dígito bajo o a valores negativos para 2024.

Sin embargo, bajo la superficie de esta convergencia de características de producto y niveles de precios, Uber ha podido explotar su ventaja competitiva en información para ejercer una discriminación algorítmica de precios de forma más eficaz.

Si bien la diferencia de precio promedio entre Uber y Lyft ha disminuido, la varianza en los diferenciales de precios a nivel de viaje individual se ha mantenido bastante alta o incluso ha aumentado en algunas ciudades desde la implementación de la tarificación por adelantado, como se muestra en la Figura 14, Panel 2. En la práctica, esto significa que Uber se encuentra en una posición competitiva ventajosa para identificar selectivamente a los pasajeros con alta disposición a pagar o para aprovechar las circunstancias del mercado de oferta y demanda en tiempo real para aumentar los precios, a diferencia de cuando le conviene reducir las tarifas para fidelizar a los clientes de alto valor de vida o neutralizar las agresivas iniciativas de precios de la competencia.

Para explorar las prácticas de tarificación algorítmica de Uber, probamos cotizaciones de precios de Uber y Lyft en una serie de solicitudes de viajes simulados en tres de los mercados de viajes compartidos más grandes de EE. UU.: Nueva York, Chicago y Los Ángeles. En cada ciudad, muestreamos los precios estándar de UberX y Lyft para 20 pares origen-destino (O/D) cada dos horas, las 24 horas del día, durante un período de dos semanas, generando más de 20.000 puntos de precio en total. La mitad de las direcciones O/D seleccionadas representaban ubicaciones de altos ingresos (por ejemplo, sedes corporativas de JP Morgan, edificios de condominios de alto precio), y las otras diez eran direcciones seleccionadas al azar con un perfil de distancia de viaje similar (3-9,6 km) en cada ciudad.

En las tres ciudades, el precio promedio por milla de Uber para viajes de altos ingresos fue aproximadamente entre un 10 % y un 40 % mayor que el de viajes de distancia similar entre pares origen-destino seleccionados al azar. En cambio, las diferencias de precio de Lyft fueron de tan solo un 1 % a un 10 % entre los mismos grupos O/D en las tres ciudades, lo que indica que Uber es más agresivo que Lyft al ejercer una discriminación de precios basada en el ingreso en los principales mercados de viajes compartidos. (Figura 15)

En nuestra prueba de precios de Nueva York, en los veinte pares O/D, Uber también cobró precios significativamente más altos en la primera mitad del muestreo de un mes que en la segunda (Figura 16). Esto sugiere que Uber tiene la capacidad de investigar sistemáticamente el precio más alto que los pasajeros están dispuestos a pagar, reduciendo los precios según sea necesario cuando las solicitudes de viaje son rechazadas repetidamente (como fue el caso en nuestra prueba).

Para explorar más a fondo esta dinámica de precios de los pasajeros, uno de nuestros investigadores usó sus propias cuentas de Uber y Lyft para solicitar un viaje entre las mismas direcciones del centro de Manhattan todos los días de 9:00 a. m. a 9:00 p. m. durante dos semanas, experimentando tácticas de sondeo de precios de Uber aún más agresivas.

Como se muestra en la Figura 17, tras reducir su precio un 22 % durante los primeros tres días sin conseguir la aceptación de los pasajeros, Uber ofreció un descuento adicional del 33 % y continuó bajando los precios durante la semana siguiente, lo que resultó en una reducción del 55 % con respecto a la solicitud inicial de nuestro investigador. Al finalizar la semana de descuento, el precio de Uber se disparó un 160 %, alcanzando su nivel más alto registrado durante todo el período de prueba.

La frecuente investigación de precios de Uber en estos ejemplos concuerda con nuestro hallazgo previo de que Uber aumenta y reduce con frecuencia las cotizaciones para cualquier distancia y tiempo de viaje, incluso cuando no se aplican ajustes por aumento de oferta/demanda. Por lo tanto, la política de precios por adelantado de Uber le permite establecer precios para los pasajeros más cercanos a su disposición a pagar y reaccionar a la dinámica del mercado en tiempo real en cada viaje compartido.

Resumen

Este proyecto de investigación ha demostrado que la mejora en la rentabilidad de Uber se debe principalmente al lanzamiento crucial de la "fijación de precios por adelantado", la mayor implementación conocida de discriminación de precios en ambos lados del mercado.

Cuando Uber lanzó la "fijación de precios por adelantado" a mediados de 2022, promocionó la ventaja de que los pasajeros ya no tendrían que esperar hasta el final de su viaje para conocer el precio. Además, los conductores sabrían, de antemano, exactamente cuánto se les pagaría (incluyendo cualquier bonificación por aumento de oferta) en destinos que antes no se revelaban con antelación.

Pero esta "facturación por adelantado" también significó que las tarifas de pasajeros y conductores se desvincularon en gran medida del tiempo y la distancia reales del viaje, lo que le dio a Uber la discreción de subir los precios o reducir la remuneración en cada viaje. Como resultado, la fijación de precios por adelantado ha demostrado ser tan perversamente efectiva como opaca.

Dado el sustancial flujo de caja generado por la fijación de precios por adelantado, es comprensible que Uber se haya opuesto enérgicamente a cualquier iniciativa que prometiera mayor transparencia en sus prácticas de pago y precios. Algunos ejemplos incluyen:

• Lucha contra las regulaciones estatales que exigen a la compañía revelar la distribución de tarifas entre conductores y pasajeros. En Colorado, por ejemplo, a principios de este año, Uber amenazó con cesar sus operaciones si el estado aprobaba una legislación que exigiera una mayor transparencia en los precios y pagos de los viajes compartidos, y posteriormente solicitó una orden judicial para impedir que el estado promulgara la nueva legislación. Cuando un juez denegó la solicitud de Uber, la compañía respondió sancionando a los conductores de viajes compartidos de Colorado, eliminando las propinas en la aplicación y eliminando varios servicios de apoyo al conductor, lo que envió una dura advertencia a otros estados que podrían considerar una legislación similar.

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• Renuencia a revelar incluso las métricas más básicas sobre sus operaciones de viajes compartidos en EE. UU. y otros mercados importantes, como el número de viajes compartidos o de reparto, el número de conductores activos, los ingresos, las reservas, las tarifas y las tendencias de precios o pagos. Además, a partir del primer trimestre de 2025, Uber dejó de divulgar, sin explicación alguna, incluso su versión deliberadamente confusa de las tarifas globales de viajes compartidos.

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• Erigir barreras para disuadir a las aplicaciones de terceros de ofrecer herramientas útiles de precios y transparencia salarial a conductores y pasajeros. Las tácticas han incluido bloqueos técnicos para desactivar la funcionalidad de la aplicación y acciones legales (por ejemplo, demandas de cese y desistimiento, solicitudes de medidas cautelares y amenazas de desactivación para disuadir a pasajeros y conductores de usar aplicaciones de terceros).

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• Refutar enérgicamente, sin pruebas o con distorsiones engañosas de datos, las investigaciones y la cobertura mediática que presentan información que la empresa no desea que se publique.

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• Obstruir las solicitudes de los conductores de datos del historial de viajes (similar a la información analizada en este informe), sin explicación alguna.

Estas acciones perjudican colectivamente a clientes, conductores y negocios en las operaciones globales de Uber y solo podrían haber sido implementadas por una empresa con poder de mercado dominante.

Por ahora, Uber se encuentra en la cima de una estrategia enormemente exitosa que depende fundamentalmente de dos capacidades que diferencian sus operaciones de las de otras plataformas de creación de mercado.

• Arbitraje

A diferencia de otras plataformas como Airbnb, Etsy o TaskRabbit, que tratan a sus proveedores como verdaderos contratistas independientes, Uber establece el precio de los servicios de viajes compartidos en nombre de sus conductores, generando ingresos mediante márgenes de beneficio, en lugar de comisiones. Esto le otorga a Uber una enorme ventaja, ya que conoce el precio que un pasajero está dispuesto a pagar antes de buscar un conductor que lo iguale. En un mercado bilateral, conocer el precio que una parte está dispuesta a comprar o vender antes de negociarlo con la otra parte le otorga al creador de mercado una ventaja significativa. Esta es la razón por la que, por ejemplo, los compradores de vivienda inteligentes nunca contratarían al mismo agente para que los represente a ellos mismos y al vendedor (una práctica que, de hecho, es ilegal en muchos estados). La ventaja de arbitraje de Uber subraya por qué la compañía busca con tanto ahínco evitar que actores externos —legislaciones estatales o aplicaciones de transparencia de datos de terceros como Obi o GigU— hagan que sus precios y tarifas sean más transparentes para pasajeros, conductores y agencias reguladoras.

• Información y análisis

Ninguna empresa está mejor posicionada para explotar la ventaja competitiva de la discriminación algorítmica de precios que Uber, cuyo dominio del mercado le proporciona mayor conocimiento del comportamiento de pasajeros y conductores que cualquier competidor, gracias a algoritmos superiores basados ​​en IA. Como explicó Dara Khosrowshahi en una entrevista reciente:

Para nosotros, la clave es aumentar la oferta durante un largo periodo y luego poder aumentarla o reducirla, según el equilibrio del mercado estacional y la hora del día. Ahí es donde entran en juego los algoritmos de emparejamiento y de fijación de precios.

Pero la "diversión" de Uber explota a un gran grupo de conductores (y pasajeros) en situación precaria, quienes carecen de flexibilidad para elegir su trabajo o sus horarios de viaje, y cuya perspicacia financiera no es rival para los sofisticados algoritmos de discriminación de precios de Uber. Por lo tanto, Uber tiene las de ganar, siempre y cuando mantenga la eficacia de sus herramientas algorítmicas y la opacidad de sus políticas de precios y pagos.

Implicaciones para las partes interesadas

Las perspectivas de Uber a corto y medio plazo para los inversores siguen siendo sólidas. Uber ha fortalecido su posición competitiva en los últimos años y se enfrenta a pocas amenazas serias de mercado, tecnología o competencia. Sin embargo, a largo plazo, Uber se enfrenta a dos riesgos comerciales importantes.

• Riesgo Regulatorio

• Tecnología emergente de robotaxi

En el ámbito regulatorio, Uber probablemente se enfrentará a un mayor escrutinio antimonopolio estatal y federal. A medida que su poder de mercado y sus ganancias han aumentado, la calidad de su servicio ha disminuido, reflejando tiempos de espera más largos, precios más altos para los pasajeros y salarios más bajos para los conductores.

Además, los reguladores estatales y locales expresan una creciente preocupación por las políticas de precios, salarios y seguridad de Uber, que afectan a la fuerza laboral local y a las comunidades empresariales, así como por su tenaz resistencia a una mayor transparencia de datos. En los últimos cinco años, más de media docena de estados han aprobado regulaciones sobre el salario mínimo para conductores, y varios otros están considerando propuestas similares para brindar mayores protecciones laborales a los trabajadores independientes. Hasta el momento, Uber ha superado ampliamente a los reguladores gubernamentales, pero el riesgo y el alcance de las acciones futuras aumentan constantemente.

La segunda amenaza a largo plazo para Uber es el acelerado progreso de la tecnología de vehículos autónomos (VA). El fundador de Uber, Travis Kalanick, reconoció la amenaza (y oportunidad) existencial de los robotaxis y comprometió a la compañía a ser pionera en la implementación. Sin embargo, el sucesor de Kalanick, Dara Khosrowshahi, interrumpió los esfuerzos de I+D de Uber en VA en 2020, tras varios problemas técnicos, un accidente mortal y la urgencia de recortar costes.

Esto ha obligado a Uber a asociarse con proveedores externos de tecnología de VA y servicios de soporte vehicular para impulsar sus futuros negocios de viajes compartidos y reparto con VA. Si bien la tecnología de robotaxis promete un servicio de viajes compartidos más económico y seguro a largo plazo, el impacto de los VA en la economía de Uber es menos claro.

En lugar del importante poder de negociación que Uber actualmente disfruta sobre millones de conductores humanos independientes, ahora tendrá que negociar el suministro de viajes compartidos con solo un puñado de empresas con mucho dinero que poseen tecnología de vehículos autónomos crítica y ofrecen capacidades de servicio, que representan el mayor costo de negocios de Uber.

Si bien Uber sin duda aporta un atractivo acceso al mercado y habilidades de gestión de plataformas híbridas de conductor y vehículo autónomo, las empresas de tecnología de vehículos autónomos podrían optar por desarrollar estas capacidades por su cuenta. Por ejemplo, en China, el mayor mercado de viajes compartidos del mundo, la división Apollo Go de Baidu ya ha realizado más de 11 millones de viajes en robotaxi con su propia tecnología de vehículos integrada verticalmente, gestión de flotas y plataforma de viajes compartidos, sin necesidad de depender de Didi Chuxing, la plataforma de viajes compartidos más grande de China (y antiguo competidor de Uber).

En EE. UU., Waymo, el mayor proveedor de robotaxi, está, por ahora, cubriendo sus apuestas, dividiendo la prestación de su servicio de robotaxi entre su propia plataforma de viajes compartidos y la de Uber. Una opción impredecible en el creciente mercado de robotaxi es Tesla, que apuesta por un tercer modelo de negocio de robotaxi: el suministro de vehículos autónomos descentralizados, gestionado a través de su propia plataforma de viajes compartidos. En teoría, el suministro de vehículos autónomos descentralizados aceleraría la capacidad de Tesla para escalar los servicios de robotaxi. Después de todo, hace un siglo, mientras Ford seguía dependiendo de la venta de su Modelo T, líder del mercado, a través de tiendas propias de la fábrica, GM fue pionero en el uso de concesionarios privados y franquiciados para escalar y llegar a un mercado estadounidense mucho más grande.

Si bien el éxito de la visión de Tesla aún enfrenta importantes incertidumbres sobre la integridad de su tecnología de vehículos autónomos y la aceptación de los clientes, Uber se enfrentará, en cualquier circunstancia, a una mayor competencia de proveedores de viajes compartidos más capaces y con una posición de negociación más sólida que la que ha enfrentado en el pasado.

En respuesta, Uber se esfuerza por ampliar su alcance de mercado y la fidelización de sus clientes mediante el lanzamiento de nuevos servicios de movilidad y reparto, así como colaboraciones para hacer realidad la visión de Khosrowshahi de convertirse en el "sistema operativo para la vida cotidiana de los consumidores".

Sin embargo, una preocupación que debe tenerse en cuenta a largo plazo para el éxito de esta visión es que requiere que Uber genere y fomente la confianza de las partes interesadas, lo cual contradice las prácticas comerciales explotadoras descritas en este informe.

A lo largo de sus turbulentos 15 años de historia, Uber ha buscado una "eficiencia despiadada" a costa de las partes interesadas clave, como describió recientemente su director de producto, Sachin Kansal, sobre la filosofía de la compañía.

• Uber fue fundada por un fundador que, con descaro y jactancia, ignoró las regulaciones de transporte y arrolló a los funcionarios que intentaron aplicarlas.

• Uber ahora está dirigida por un director ejecutivo que ha amenazado repetidamente con abandonar servicios de movilidad vitales en localidades que propongan leyes destinadas a mejorar la protección de los trabajadores o la transparencia de datos en el sector de los viajes compartidos.

• El reciente éxito financiero de Uber se basa en gran medida en una discriminación de precios algorítmica opaca en ambos lados del mercado y en prácticas comerciales engañosas que aumentan las ganancias a expensas de pasajeros y conductores, a la vez que ofrecen un servicio deficiente.

• Para proteger su modelo de negocio explotador, Uber despliega agresivamente tácticas técnicas y legales para impedir que los proveedores de servicios de datos proporcionen herramientas útiles de apoyo a la toma de decisiones para pasajeros y conductores.

El tiempo dirá si una empresa con esta trayectoria merece la confianza de consumidores, conductores y reguladores para convertirse en el sistema operativo de nuestra vida cotidiana.

Respuesta de Uber

Uber recibió un avance de los resultados de este proyecto de investigación y brindó la siguiente respuesta.

Los precios de Uber están diseñados para ser transparentes y justos tanto para pasajeros como para conductores. El precio por adelantado ofrece a los pasajeros claridad antes de reservar y permite a los conductores tomar decisiones informadas con total visibilidad del pago, la distancia y la duración prevista. Nuestros algoritmos de precios dinámicos ayudan a equilibrar la oferta y la demanda en tiempo real para mejorar la fiabilidad en toda la plataforma. Los precios por adelantado no son personalizados; nuestros algoritmos no utilizan información sobre las características personales de cada pasajero o conductor. Las sugerencias de que nuestros sistemas manipulan los precios de forma injusta o discriminan son simplemente falsas y carecen de fundamento.

Agradecimientos

El autor desea reconocer la dedicación y la habilidad de los investigadores de la Escuela de Negocios de Columbia, Alex Aguilera y Chulhee Kim, en la realización de la investigación y el análisis de este proyecto. También quiero agradecer al equipo directivo de Obi, que amablemente compartió el acceso y el soporte técnico para su valiosa y única base de datos sobre la dinámica global de precios de viajes compartidos. Finalmente, quiero expresar mi gratitud a varios conductores dedicados de viajes compartidos de Uber —ustedes saben quiénes son— que compartieron amablemente sus historiales de viajes, consejos y experiencias adquiridas al volante durante muchos años en la plataforma de Uber. Cada uno de estos colaboradores comparte mi genuino interés en mejorar la transparencia y la distribución equitativa de los beneficios derivados de la mejora de la movilidad urbana.

Apéndice